編者按：8月22日，處暑，是夏季的一個(gè)節(jié)氣，也意味著即將邁過(guò)炎熱夏季、步入豐收的金秋。在這段跨時(shí)節(jié)的時(shí)間里，正是“金果果”——刺梨的豐收季節(jié)。8月下旬，筆者走進(jìn)刺梨的種植園與加工地——貴州龍里，滿山遍野的金果子沉甸甸地掛在枝頭等待收割，滿身的軟刺在陽(yáng)光的照射下也散發(fā)著光芒。這些果子中的相當(dāng)一部分將注入到金黃色的刺檸吉罐體里。

在刺檸吉的消費(fèi)市場(chǎng)里，也正在迎接一個(gè)熱烈的銷售季節(jié)：團(tuán)購(gòu)、電商、餐飲多渠道發(fā)力，各部門(mén)迎難而上，創(chuàng)新思路推新品，力求也打造出刺檸吉的豐收季，完成“刺檸吉5億元工程”、創(chuàng)造扶貧攻堅(jiān)新成果的目標(biāo)。

內(nèi)驅(qū)與合作：培養(yǎng)市場(chǎng)活力和團(tuán)隊(duì)能力，一個(gè)都不能少

以刺梨為主要原料之一的刺檸吉依托為貴州脫貧攻堅(jiān)為抓手、富含維生素C兩大閃光點(diǎn)，在新品市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)發(fā)力。在疫情前期，餐飲行業(yè)作為受打擊嚴(yán)重的其中一個(gè)行業(yè)，曾面臨困境重重，但隨著各地消費(fèi)回暖，上半年以來(lái)，刺檸吉在餐飲市場(chǎng)的表現(xiàn)可謂大有作為。在線下餐飲市場(chǎng)中，為了沖刺“刺檸吉5億元工程”，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要達(dá)成“三高”：高目標(biāo)、高效率、高品質(zhì)。

強(qiáng)勢(shì)打造形象街/店，引爆市場(chǎng)消費(fèi)活力。面對(duì)較往年同期銷售任務(wù)翻了8倍的任務(wù)目標(biāo)，廣東部沖在打造刺檸吉樣板市場(chǎng)的前方。打造樣板市場(chǎng)的意義在于進(jìn)一步推動(dòng)刺檸吉產(chǎn)品形象的強(qiáng)勢(shì)曝光，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)知，終實(shí)現(xiàn)刺檸吉成為一個(gè)被消費(fèi)者廣泛接受與喜愛(ài)、具有高度的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。以深圳、廣州部分區(qū)域餐飲市場(chǎng)為例，開(kāi)發(fā)、深耕重點(diǎn)餐飲區(qū)域、食街等終端，重點(diǎn)打造形象店、形象街，通過(guò)堆放刺檸吉產(chǎn)品的形象堆頭、覆蓋產(chǎn)品宣傳物料、高頻率推出促銷活動(dòng)等方式，營(yíng)造刺檸吉產(chǎn)品“全包圍”的消費(fèi)氛圍，培養(yǎng)市場(chǎng)熱度，以此帶動(dòng)提高區(qū)域鋪市率，“引爆”該區(qū)域覆蓋范圍的刺檸吉產(chǎn)品消費(fèi)熱情。

通過(guò)打造形象街/店的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)，廣州黃埔井泉路食街、深圳寶安溪頭食街的刺檸吉鋪市率均高達(dá)90%，促銷量也在三個(gè)月內(nèi)翻了兩倍。營(yíng)銷中心深莞組的市場(chǎng)推廣經(jīng)理柴田太感嘆道：“刺檸吉是一個(gè)年輕的產(chǎn)品，重新投入市場(chǎng)僅有4個(gè)月的新品回轉(zhuǎn)達(dá)43%是的，證明我們的市場(chǎng)策略、渠道策略是有效的，也足以證明消費(fèi)者對(duì)刺檸吉認(rèn)可度高。同時(shí)深圳市是全國(guó)年輕人口比例的城市，與刺檸吉的產(chǎn)品定位完美匹配，刺檸吉在我們這里，未來(lái)大有可為！”

團(tuán)隊(duì)協(xié)作再戰(zhàn)佳績(jī)，部門(mén)合力共創(chuàng)精品。在刺檸吉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員充滿信心的話語(yǔ)里，“底氣”來(lái)源于對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的無(wú)懈追求。焦艷艷是廣州餐飲辦黃埔組的區(qū)域銷售主管，她自豪地表示：“我的團(tuán)隊(duì)是一支穩(wěn)定的、有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍！”黃埔區(qū)處于廣州城區(qū)的外圍，相較于市中心的人流量來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)不大，但刺檸吉的銷售量卻成績(jī)斐然。對(duì)此，焦艷艷總結(jié)了幾條經(jīng)驗(yàn)：敢為人先、客情、絕不放過(guò)。焦艷艷說(shuō)道，在今年餐飲市場(chǎng)刺檸吉重啟鋪市的開(kāi)端，在很多地方每個(gè)店的鋪市數(shù)量單位還是個(gè)位數(shù)的時(shí)候，她就給區(qū)域團(tuán)隊(duì)定下了雙位數(shù)起為單位的鋪市任務(wù)。這種高標(biāo)準(zhǔn)倒逼團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)啟十二分的能量與激情投入工作：客戶休市的時(shí)候，我們努力鋪貨；繁忙的時(shí)候，我們積極幫忙。盡情投入與客戶的溝通聯(lián)系中，以身體力行打動(dòng)客戶，用熱情和堅(jiān)持一步步打開(kāi)客戶資源、落實(shí)鋪市任務(wù)。“維護(hù)客情沒(méi)有捷徑可走，有一次我們晚上十一點(diǎn)多去一家當(dāng)時(shí)尚未合作的餐飲店拜訪，他們剛收市在開(kāi)晚會(huì)，我們就陪著在旁邊認(rèn)真聽(tīng)，等他們結(jié)束后我們也真誠(chéng)地給他們鼓掌�？蛻舯晃覀兊膱�(jiān)守打動(dòng)，后來(lái)就成功地拿下了這家店的鋪貨目標(biāo)�！苯蛊G艷回憶其中一次拜訪的經(jīng)歷。在團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)力戰(zhàn)斗下，峰的一天刺檸吉鋪市數(shù)量曾達(dá)2000多箱。

深圳的銷售團(tuán)隊(duì)也同樣致力于開(kāi)拓更多渠道可能性，“無(wú)孔不入”，挖掘娛樂(lè)場(chǎng)所、大型企業(yè)食堂、車行、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等機(jī)會(huì)點(diǎn)。大點(diǎn)小點(diǎn)從不放過(guò)，深圳福田區(qū)的一家河南面館，通過(guò)推出“特色菜品+刺檸吉”的折扣套餐創(chuàng)造出單次提貨100提的成績(jī)，這種小店大銷量的模式也在證實(shí)著打開(kāi)市場(chǎng)的無(wú)限可能性。

在打造廣深樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，銷售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)的合力，有效地推動(dòng)了刺檸吉市場(chǎng)活力的增長(zhǎng)。推廣部門(mén)充分利用產(chǎn)品富含維生素C、名人效應(yīng)等亮點(diǎn)，有針對(duì)性地制作了一大批活潑、時(shí)尚、生動(dòng)的精品宣傳物料，更提前介入幫助商家培訓(xùn)服務(wù)員熟悉刺檸吉產(chǎn)品、搭建高質(zhì)量的促銷團(tuán)隊(duì)，大大助推了刺檸吉的銷售成績(jī)實(shí)現(xiàn)翻倍。

“經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的努力，階段的85萬(wàn)標(biāo)箱團(tuán)購(gòu)目標(biāo)終于達(dá)成。”而這寥寥數(shù)語(yǔ)的背后，凝聚了全體員工的“搶訂單拓銷路”的努力，也凝聚了團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的艱難探索，更是對(duì)過(guò)往團(tuán)購(gòu)模式的打破和對(duì)新體系的重組。

高于去年10倍的團(tuán)購(gòu)體量，是團(tuán)隊(duì)需要面臨的挑戰(zhàn)。周時(shí)間，全公司全集團(tuán)全員發(fā)力，訂單蜂擁而至，特通部經(jīng)理?xiàng)顚巹P回憶起當(dāng)時(shí)面對(duì)5萬(wàn)標(biāo)箱訂單量（接近2019年部門(mén)全年的團(tuán)購(gòu)訂單總量）的時(shí)候，他感覺(jué)整個(gè)團(tuán)隊(duì)仿佛被放置在汪洋大海，“我們既要每天拜訪客戶，爭(zhēng)取新訂單，還要抽出時(shí)間處理已有訂單的后續(xù)流程，部門(mén)15個(gè)人忙得焦頭爛額”。楊寧凱和他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到調(diào)整迫在眉睫，在其他部門(mén)協(xié)助人員加入前，他們放棄休息時(shí)間，馬不停蹄地調(diào)整出一套適用于大體量團(tuán)購(gòu)渠道的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行體系——“總指揮+小分隊(duì)”的精準(zhǔn)對(duì)接模式，讓不同的分隊(duì)對(duì)接不同的目標(biāo)群體，讓不同的成員承接不同的工作，做到有的放矢。在新的體系架構(gòu)下，有團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員承擔(dān)前端的業(yè)務(wù)員角色，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，贏取團(tuán)購(gòu)訂單；而后端缺少銷售經(jīng)驗(yàn)的調(diào)派人員則負(fù)責(zé)訂單核實(shí)、拆分訂單、跟蹤發(fā)貨等后勤工作，大家按照各自的重點(diǎn)開(kāi)展工作。整個(gè)團(tuán)隊(duì)火力全開(kāi)，相互配合，工作流程高效連接，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的奮斗，終于到達(dá)了個(gè)目標(biāo)海岸。

除此之外，“一件代發(fā)”這種直接面對(duì)消費(fèi)者的新型團(tuán)購(gòu)方式，也成為了團(tuán)隊(duì)抵達(dá)終點(diǎn)的一塊攔路礁石�！拔覀冎敖佑|的團(tuán)購(gòu)基本上是企業(yè)客戶的大批量集中采購(gòu)，這種個(gè)人購(gòu)買的團(tuán)購(gòu)形式對(duì)于我們而言還是次嘗試，經(jīng)驗(yàn)明顯不足�！币虼耍切┬枰耙患l(fā)”的訂單則被拆分出來(lái)，交由更有經(jīng)驗(yàn)的電商部以及區(qū)域供應(yīng)商負(fù)責(zé)。為了讓這些客戶有更好的體驗(yàn)，電商部也在發(fā)貨、開(kāi)具發(fā)票等流程作出了相應(yīng)調(diào)整，而供應(yīng)商也跟隨公司步伐成長(zhǎng)起來(lái)，以適應(yīng)蜂擁而至的“一件代發(fā)”訂單，“可能還存在終端配送客訴、開(kāi)票不夠迅速等問(wèn)題，未來(lái)我們將會(huì)繼續(xù)努力完善，在消費(fèi)體驗(yàn)感上給消費(fèi)者帶去更多驚喜，牢牢抓住團(tuán)購(gòu)渠道上這個(gè)嶄新增量�！�

聚是一團(tuán)火，散是滿天星。隨著階段團(tuán)購(gòu)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，協(xié)助人員也陸續(xù)回歸到原本的工作崗位，然而這一次團(tuán)購(gòu)工作，讓大家對(duì)刺檸吉有了更深刻的感情，大多數(shù)的吉家人更是“把做好刺檸吉作為己任”。而且讓人欣慰的是，在這樣高強(qiáng)度的工作中應(yīng)運(yùn)而生的新的機(jī)構(gòu)體系以及剛剛建立起來(lái)的公司內(nèi)部各部門(mén)長(zhǎng)期協(xié)商溝通機(jī)制，并沒(méi)有隨著這一波團(tuán)購(gòu)結(jié)束就失去作用，甚至作為成功經(jīng)驗(yàn)推行到集團(tuán)的其他企業(yè)，一旦類似的任務(wù)又出現(xiàn)，這個(gè)體系將會(huì)再次啟用。楊寧凱經(jīng)理說(shuō)到：“接下來(lái)的兩個(gè)多月，團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)將會(huì)繼續(xù)乘風(fēng)破浪，努力實(shí)現(xiàn)終的1億元團(tuán)購(gòu)目標(biāo)，創(chuàng)造扶貧攻堅(jiān)新成果�！�

結(jié)語(yǔ)：船到中流浪更急，人到半山路更陡。在這個(gè)短短的時(shí)間內(nèi)，我們已有初步的收獲，見(jiàn)證了野果蛻變?yōu)榻鸸倪^(guò)程，刺檸吉在開(kāi)拓市場(chǎng)的汪洋中乘風(fēng)破浪，前方仍有等待我們沖刺跨越的壁壘，在抵達(dá)目標(biāo)的彼岸前，我們?nèi)孕枧瑒?dòng)雙槳破除萬(wàn)難。我們已做好繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，繼續(xù)向著沖擊目標(biāo)堅(jiān)定前行！