馬上一年一度的八月十五中秋節(jié)就要到了，對(duì)于這個(gè)節(jié)日我們首先想到的就是吃月餅了，現(xiàn)在市面上的月餅琳瑯滿目，對(duì)于傳統(tǒng)月餅企業(yè)帶來很大的沖擊，其中月餅銷售渠道的改變成為了的變數(shù)。
現(xiàn)在很多的月餅銷售企業(yè)新面孔新在渠道和網(wǎng)絡(luò)，有將月餅定位為禮品進(jìn)行全國范圍銷售的廠家，有以開餅店為主業(yè)的企業(yè)，尤其是以連鎖餅店為發(fā)展方向的企業(yè)在月餅市場的份額逐年提升，甚至有超過一些地方傳統(tǒng)的趨勢。他們能夠在傳統(tǒng)月餅企業(yè)中脫穎而出，也正是因?yàn)槠淝赖膭?chuàng)新。連鎖餅店，在其焙烤業(yè)屬性之外，一定程度上還有零售業(yè)態(tài)的概念。
從今天的月餅銷售渠道來講，目前月餅廠家的主要渠道和時(shí)下的主流銷售渠道有一定的出入，當(dāng)時(shí)下消費(fèi)者的購買月餅的渠道取向已經(jīng)發(fā)生變化的時(shí)候，月餅廠家還堅(jiān)守著自己的思路。他們會(huì)認(rèn)為傳統(tǒng)銷售渠道的開發(fā)潛力還很大，一些新興的銷售渠道沒有進(jìn)入這些月餅重量級(jí)別企業(yè)的視野。對(duì)于月餅企業(yè)來講是新興渠道的地方，僅以大賣場為例，每年1個(gè)月的月餅單店銷售不少于250萬，且每年提升幅度不少于10％，這樣廣闊的新興零售渠道貢獻(xiàn)的月餅銷量了誰呢？
現(xiàn)在的月餅市場沒有什么可以拼的，只剩下了價(jià)格和渠道。
經(jīng)銷商置廠家建議零售價(jià)于不顧，月餅上市時(shí)漫天要價(jià)，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品競爭力的下降，造成產(chǎn)品線混亂，拉高價(jià)格是為了給價(jià)格戰(zhàn)預(yù)留籌碼，高價(jià)維持不到幾天，經(jīng)銷商就開始了買一送一，買一送二，甚至在臨近中秋時(shí)不計(jì)成本、不顧及長遠(yuǎn)品牌形象瘋狂打折，嚴(yán)重影響零售商經(jīng)營信心和消費(fèi)者的購買欲望；終端陳列形象的不統(tǒng)一、老經(jīng)銷商的不忠誠、新經(jīng)銷商的猶豫不定，更是困惑月餅廠家的家常便飯。
廠家和經(jīng)銷商關(guān)系對(duì)象永遠(yuǎn)不在統(tǒng)一條線上。兩者之間的關(guān)系在利益前提下出現(xiàn)了本質(zhì)的區(qū)別，廠家關(guān)心的是銷量和經(jīng)銷商是否資金雄厚，而經(jīng)銷商則只是關(guān)心今年月餅市場的效益到底好不好。因此常常會(huì)出現(xiàn)賣同一廠家、同一款月餅在同一個(gè)賣場中由兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)銷售，之后就出現(xiàn)了漫天促銷的價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)于廠家來講絲毫不關(guān)己，但是結(jié)果并非不關(guān)己的，經(jīng)銷商喪失合作信心，零售商產(chǎn)生懷疑，消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)而選擇購買，如此的銷售管理恐怕不是粗放一詞可以描述的，很多市場上的怪異現(xiàn)象，廠家才是始作俑者。
對(duì)于廠家來講想要找到月餅銷售渠道的突破口，渠道需要精準(zhǔn)的把握，客戶分類需要更加詳細(xì)科學(xué)，同時(shí)確定符合自身實(shí)際情況的銷售戰(zhàn)略才是重要的。